超新車購入術【２０２１年度保存版】ディーラーの裏側も大暴露！ 

◆ディーラーの最新裏事情をリサーチ◆ 

 10年ぶりの新車選びに行こう。

今はいろんな買い方があるみたいよ！

残クレはきいたことあるな。

サブスクも流行ってるみたいよ。

久しぶりに新車を買おうと決意をして、お目当ての車種は決まったがどんな買い方がいいのかわからない・・・そんな悩みは今多く聞かれます。若者のクルマ離れや高齢者の免許証返納などディーラー側も必死で新車を買ってもらう方法を考え、出してきています。

この記事では、売り手の心理も説明しながら、あなたにピッタリな購入方法をご紹介します。また、値引きを１円でも多く引き出す超新車購入術を伝授します。これで、例え女性一人で交渉に行ったとしても怖くありません。

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この記事を書いた人

タカシン

陰キャな性格なのにカーディーラーの営業マンに・・・
売り込まないセールスで支店長まで登りつめる。２０年以上培った営業とクルマの知識を活かして、役立つ情報を発信中。

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ディーラーの儲けの仕組み

 ディラーオプションの中で今、ディーラーが一番力を入れているのが

ボディーコートです。

ガラス系で５年間保証がついたものが主流です。価格は50,000円台から中には200,000円以上するものまであります。

ではなぜディーラーはボディーコートを勧めるのでしょうか？

それは、儲かるからです！

ボディコートの価格の大半は工賃と言われてます。そのため、利益が大きいのです。商談時、見積もりを作ってもらうと頼んでもいないのに、ディーラーオプションの欄にボディーコートが入ってます。

とは言え、洗車をするのは面倒と思っている方にはオススメです。もちろんディーラーが用意するものなので、商品としてはいいものを取り扱ってます。しかし、ボディコートはディーラーにとっては儲けの柱なのだということは頭に入れておいてください。

 残クレは、月々の支払額を抑えて新車を買いやすくする方法です。ですが、ディーラー側にとってメリットは、

という２点があげられます。

月々払いだといろんな場面で代替を勧めることができます。例えば少しバンパーをぶつけたとします。ディーラーに見せに行きます。担当の営業マンにこう言われます。

バンパー交換だと１０万円かかります。

バンパーを交換せずに、下取にして新型〇〇に月々2,000円アップで買い替えれますよ！

どうでしょうか？こんなこと言われたら検討してしまいますよね。これが現金で購入しているとそうはいきません。いくら人気車であったとしても新車に買い替えるなら頭金がかなり必要です。残クレだとそこは見えてきません。あくまで月々の話なので現実味あります。

また、ボディコート同様にディーラーにとっての利益になります。また、車種によっては車両本体の利益よりも多くなることもあるようです。

一つ勘違いしないでもらいたいのですが、決して残クレはお客様にとって損な買い物ではありません。ただし損になるケースもあります。これについては後で詳しくご説明します。

 かつては、ディーラーの下取価格より買取専門店の方が高値がつくケースが多かったが、今は事情が変わってきました。

ディーラーで下取されたクルマは、基本的にそこで再販されます。要はディーラーの中古車部で売る価格から逆算した値付けになっているのです。反面、買取専門店は再販もしますが、オークションにも出品してさばきます。

オークションには、外国人ブローカーも買い付けにきます。もちろん輸出するためです。実は、車種によっては日本国内の相場よりもはるかに高値で売れるものもあります。そういった車種では特にディーラー査定と大きな差が出ることがありました。

しかし、最近のディーラー査定も買取店に負けないよう高値をつけるようになってきてました。ディーラー査定のいい点は、納車まで下取車に乗れるところです。理想は買取店並みの高値でディーラーに下取してもらうことでしょう。 

 最終決断を悩むお客様に、ディーラー営業マンがよく使うセールストークをご紹介します。この言葉が出たら、決めにかかっていると思ってください。

もし今日契約してもらえるのでしたら、本日限りの決済価格を出せます。

ディーラー側の心理として、一刻も早く契約書を交わしたいと思っています。それは、長引くと状況が変わって、競合相手が増えたり、別の紹介が入ったりして確率が下がってしまうからです。そのため、多少値引きが増えても今決めてもらいたいと考えています。

今日決めてもらえるなら〇〇をサービスします。

一番よくあるケースです。値段を下げるのではなくオプションをサービスする方法です。あなたが欲しいと思っているものであればいいですが、そうでないケースもあります。そうでないのなら、価格自体を下げてもらうよう交渉しましょう。

実は、５万円値引きを増やすのと、オプション５万円分サービスするのとでは、ディーラーにとっての損失が大きく違います。オプションには利益が発生します。ですから、オプション５万円といってもディーラーにとってはまるまる５万円損をするという訳ではありません。

この条件で決まらなければ、あきらめがつきます。

この言い回しは、要注意です。なぜならできる営業マンはこの言葉を巧みに使います。値引きを抑えて売り、なおトップセールスという営業マンがいます。同様に、「社員価格より安いです」や「この車種でここまで値引きしたのは初めてです」などもよく使われます。

これらのセリフが出た場合、喜ぶのではなく慎重になった方がいいかもしれません。

残クレとサブスクを大解剖 

 期間は、１～５年で設定できます。簡単に言うとそれぞれの年数で使った分だけを月々で支払う買い方です。

使った分だけの計算方法は、満了となる頃のそのクルマの査定額を総額から引いて残った部分を分割で計算します。査定額が頭金になると考えてもいいでしょう。

ですから、月々の支払額を抑えることができます。

 また、満了時点で３つの方法を選ぶことができます。

の３つのパターンから選ぶことができます。 

ディーラー側は、残クレを強く勧めます。現金購入を検討されているお客様へでも残クレの良さをアピールします。先に述べたとおり、残クレは儲かります。そのカラクリをご紹介します。

実は金利の計算上だけは満了時点の買取価格も元金に入ります。ですから金利部分が大きくなります。

 （残クレ：車両購入価格＋金利＋残価）＞（通常ローン：車両購入価格＋金利＋頭金） 

最終回払いまでした場合、残クレの方が支払いの総額は上回ります。

 クルマのサブスクリプションには、トヨタのKINTOやホンダのホンダカーリースなどを様々あります。一番の特徴はメンテナンス費用（消耗品や車検費用も全て）、自動車保険、税金まで全て含まれている点です。

トヨタのKINTOだと、ロードサービスや故障修理などの時に必要な代車サービスも付いてます。また、免許証返納や海外転勤などの場合は解約金なしにクルマを返却できます。（契約から６ヶ月以上経過が条件）

自動車保険はどの年齢でも月額は変わりません。オーナーが運転を許可した人なら誰が運転していても保険がおります。

ただ、残クレに比べて月々の支払額は上がります。コンパクトカークラスで月々約１．５万円ほど増えます。更に残クレのように乗り続けることはできません。満了がきたら必ずクルマを返却しなくてはなりません。

最大値引きを引き出す交渉術 

 今はインターネットで何でも調べられる時代です。事前に全国の値引き情報を調査して、値引き交渉に役立てましょう。

「価格.COMの値引き情報」を参考にします。 

 時期・グレード・車両値引額・オプション値引額・地域を見ることができます。必ずしも記載の値引きが本当の価格とは限らないが、最終交渉時に実際に出ている値引きと比べて根気強く話をしてください。 

 こちらで簡単に参考価格を見ることができます。メーカー・車種・年式・グレードを選べばあっという間に価格が分かります。必ず確認して頭に入れておきましょう。 

 ディーラーに行く前には必ず競合車種、もしくは競合店を用意しておいてください。営業マンは必ずその他にどんな車種を考えているのか？他のディーラーに行っているのかを聞いてきます。その時の答え次第で商談自体が変わってきます。他は考えていない、どこへも行かないというよりは、具体的に〇〇も見に行くと言った方が交渉を有利に運べます。 

 では、具体的な手法ですが、まずトヨタ車であればトヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店のいずれかを選ぶのがいいでしょう。ただ、全部のトヨタを回るというのはナンセンスです。競合店は一つあれば十分です。また、車種ではメーカーを変えて同等クラスのものをえらびましょう。例えば、ノアとセレナ、ヴェゼルとCX-30などです。そんなに難しくないのでネットなどで下調べしておきましょう。 

３月決算や半期の決算という言葉を聞くとお得な気がします。しかし正直今の自動車業界にはさほど影響はありません。お得感を出すためのキャッチコピーみたいなものなので、３月決算を超えて４月に入っても値引きが極端に変わることはないようです。

実は、〇〇〇万円なら今日決めてきてもいいと〇〇に言われてて、今の価格だと相談しないと勝手に契約できない。

 

実は、家族に○○の営業マンに知り合いがいて一度話を聞きに行くことになってて今日契約はできないです。

余力があれば「相談して来ます」と事務所の中に入って行くはずです。全くなければ、「では今日の何時なら返事をいただけますか？」というセリフが返ってきます。

「今」どうしても契約書にサインできない「理由」が大切です。

一刻も早く契約をしたいディーラー側は何とかして今日決めてもらおうと努力することでしょう。  

まとめ 

 この記事でご紹介した方法を実行すると、実は競合店にわざわざ行く必要もありません。行かずして最高の値引きを引き出せるはずです。

しっかり事前準備をして、あなたに合った買い方で購入していただき、最高なカーライフを送ってください。